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兒童用品店卓越的導購管理

發布日期:2012-09-11

除了品牌風格定位、店鋪的位置及形象以外,通過導購自身也可以提升顧客進店率的。導購并不是大聲的說“歡迎光臨”就能吸引顧客進店的。當我們去飯店用餐的時候,在剛開始顧客并不多的情況下,服務員通常習慣于把我們安排到靠近玻璃櫥窗的地方入座,其目的其實是為了讓路過的人感覺到店鋪內有顧客在消費,營造出一種熱鬧、生意很紅火的氣氛。而我們到一個陌生的地方去選擇飯店用餐的時候,同樣也會在店外觀察是否有較多的顧客。服裝店鋪也是一樣。事實證明,顧客是喜歡進比較熱鬧的店鋪的。如果導購目無表情、一動不動的站在某地,甚至站在一個在外面都看不到的地方,顧客是不太愿意進來的。尤其是在人流不多的情況下,導購應該營造出一種熱鬧的店鋪氣氛,如整理衣服、打掃衛生、在店鋪內走動等。當然這些工作并不是為了做這些工作而做,而是為了營造一種氣氛,并且導購要在店外比較顯眼的地方去做,另外再配以硬件方面的輔助(如燈光、音樂等),以熱鬧的店鋪氣氛來迎接顧客的進店。
    2、判斷顧客需求的技巧。
    當顧客進店以后,導購需要用一定的時間來判斷顧客的需求,為之后的工作做基礎。當導購在與顧客接觸之前就能大概的了解顧客的需求,如購買的衣服品類、顏色、風格類型等,這對后期的導購工作是能起到非常重要的作用。那么,導購如何判斷顧客的需求呢?在顧客時店后的那一刻,如果導購在做其他事情,應暫時停一下手上的工作,站在可以看到顧客的地方并與之保持一定的距離,并用眼睛的余光去觀察顧客的一些表現和動向,這些小的舉動會告訴導購一些訊息。
    2.1、顧客觸摸較多的商品。如顧客一進店觸摸較多的顏色是白色,說明他今天的初衷是想買白色的衣服;如觸摸較多的是牛仔褲,說明他今天的初衷是想買牛仔褲。
    2.2、顧客目光接觸較多的商品。有些顧客,特別是性格偏內向的顧客一般不太動手,這時導購就要多注意其目光接觸比較多的商品類型了。
    2.3、傾聽顧客交談時的商品。在多位顧客同時逛店時,經常會有一些交談。如“剛才那家店的那條白褲子還不錯,就是貴了點”,如“這件衣服不錯”等。
    2.4、顧客現在身上所穿著的商品。顧客現在身上所穿的商品不一定是他今天想要買的,但至少有一點可以肯定,就是他對自己曾經穿著的商品類型是不會拒絕的。
    2.5、通過顧客的體型和膚色等特征來判斷顧客的需求和適合顧客的商品類型。這就要求導購具備良好的產品搭配和顧客形象包裝水平了。
    3、接近顧客時機技巧。
    顧客在逛店的時候,通??赡軙霈F兩個相反的現象。一個是一走進去就有導購跟著屁股,似乎不買就不行,甚至讓人感覺到導購認為他是賊,就是過于熱情;另一個是顧客客在店里老半天了都沒人來理他,甚至有需要服務的時候都找不到導購,就是過于冷漠。如果是過于冷漠有些時候可能是因為導購的服務態度有問題,但更多的時候其實是導購在接近顧客的時機上把握不好。第一種現象是接近顧客時機過早,第二種現象是接近顧客時機過晚。當顧客進店以后,導購應該先停在某地以眼睛的余光觀察和判斷顧客的需求,然后再找準時機去接近顧客。那么,什么樣的時機接近顧客最為恰當呢?接近后的適合什么樣的語言呢?
     六種適合接近顧客的時機及接待用語例句
 
       顧客狀態
       導購接待用語例句
 
       顧客:進店后一直行走,突然停下腳步時。
       導購:(迎上)小姐你好,有什么可以幫你嗎?
 
       顧客:一開始走馬觀花,突然長時間注視某件商品時。
       導購:小姐你好,想買裙子是嗎?這件是新到的款式。
 
       顧客:一開始只是看,突然觸摸某件商品的時候。
       導購:小姐你好,這件衣服是全棉的,透氣性非常好。
 
       顧客:目光環顧四周的時候。
       導購:小姐你好,有什么可以幫你嗎?
 
       顧客:與其同伴低聲討論某件商品的時候。
       導購:你好兩位,這是新到的款式。
 
       顧客:仔細打量某件商品或者放在身上對比的時候
       導購:小姐你的眼光真好,這條裙子非常適合你身上的白襯衫。

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