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實體和網上拿貨的原則

發布日期:2014-03-12

 

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      淘:淘貨的貨;淘金的淘。無論是在網上還是在實體拿貨,都要堅持“多走多看多了解多比較”的四多原則。多走:在實體就是多走市場,在網絡就是多搜索;多看:在實體就是看款式看價格看模式,即“三看”,在網絡就是多看商家信息,產品信息,品牌資訊,行業知識經驗,等等;多了解:就是多問,線下、線上都需要多與別人去溝通、交流;多比較:看得多了才會有比較,了解得多了才會懂得去比較,比較才會有你自己想要的結果。

      多走市場不是走馬觀花,蜻蜓點水。2010年3月,我帶服裝創業商學院第二期培訓班,某同學做男裝實體零售,急于找到好的貨源,但是他每到一個市場,都是隨便逛一下,然后回來說沒好貨。到廣州石井廣大服裝市場考察,這么大的一個市場,他不到20分鐘就回來跟我說沒好貨。他不斷要求我帶隊到錦東市場看。我否定了他的要求,并說:“你在這幾個市場找不到貨,在錦東也一樣找不到貨?!庇诌^了大概半個多小時,有幾個同學回來。他們就聊開了,聊著聊著有人說看到了名牌原單貨,很便宜。某同學反復確認后,兩眼放光,自己找貨去,還叫我們不用等他集合了。

      后面講到拿貨的一個原則,好貨不下地。那么,也只有淘的精神和行動,才能發現經常有好貨的檔口。雖然他的好貨不在檔口,但只要去淘,你就能發現。你發現了,而別人發現不了,那么,這個檔口對你來說就是隱蔽貨源渠道。

      網版市場,包括網批、網零,提供圖片、數據包,客戶下單后再提貨,發貨。這個很多人知道,我不多說,在一些二級市場,有個別一級批發商,實力雄厚,他們在本地起貨或在廣東等沿海產業帶起貨,常年備足系列款,及色、碼、數量,不斷貨,專給淘寶店供貨。像這樣的供應商,要淘,要混才能發現。怎么混?請看下一節。

 

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      混:混圈子,混人脈。人脈多,信息廣,路子廣,何樂而不為?四多中的多了解,即多問,也是混人脈的一種。語言是溝通的最好的橋梁。

      在實體市場混圈子,主要和以下人員搞好關系:小妹,搬運工,保安,物流。我們的同行,只要和其中一類人搞好關系,生意大都能做得不錯。如果能和四類人都搞好關系,我相信生意都會做得順風順水,除非有飛來稱砣。像搬運工、保安、物流人員,都有他們自己的圈子,他們大都會知道市場里哪家的貨出得好,主要出到哪里。有知道更詳細的,甚至對哪家檔口在哪個地方什么顏色什么款式出得好都了如指掌。小妹也有她們的圈子,小妹跟她的同行說一句話,勝過你跟人家說幾十句、上百句。在課程一,好幾位買手都說到,多走市場混個臉熟,人家就以為你是做大生意的、生意不錯的人。也是,哪有那么多的人沒事天天逛市場的。如果再加上某個小妹的一推介,那么你以后拍照、拿貨就方便得多了。

      七八年前,那時的虎門富民還是比較繁榮的。我經常去五樓,那都賣女裝。當初合作的檔口也就兩家,我和檔口老板娘、檔口小妹的關系非常不錯。過了幾個月之后,他們就介紹一些新的檔口給我們,同時我們也到別的檔口去看看,這些檔口,我們第一次交易都可以簽單。幾個檔口一起加起來,一次都可以簽好幾萬元的單。

     

      還有一個混圈子的好地方:大通鋪。通過我的博客,還有《服裝旺店的秘密》這本書,越來越多的人知道,大通鋪是服裝生意人的大學堂。幾年來,有很多店主告訴我說,通過你知道了大通鋪,結識了很多全國各地的同行,從而使自己的服裝事業插上飛翔的翅膀。我們服裝創業商學院七期有一位同學,就是在大通鋪認識了一個生意做得非常不錯的同行,同行把自己的供貨商介紹給他,從而他的生意扭虧為盈,最近兩年每年盈利數十萬、上百萬不等。

      大通鋪,就是在服裝市場旁邊的家庭旅館,全是供全國各地的服裝人入住的。大通鋪在廣州比較多,在其它城市比較少見,甚至沒有。在大通鋪,他們互相交流經驗,交換信息,很多人進行生意上的合作。每個人的來源地都不相同,大家互相把自己賣得好的版推介給大通鋪的朋友,試過之后,大家都適合賣一樣風格的貨品,就長期這樣操作,減少試錯的成本。他們還可以拼貨,由于地域的不同,相互還可以合理分配大小碼。

      建議淘寶店主有機會也去體驗一下大通鋪。雖為電商,接一下地氣,結識更多不同模式的服裝同行有百利而無一弊。

      淘寶店主混同行的圈子,較為便利。很多店主關心的是,如何混進供貨商的圈子?走實體市場混圈子可以通過上述的一些方法。在網絡上,我們可以通過阿里巴巴尋找供應商。此外,可以百度搜索,QQ系列等工具尋找供應商。我們通過QQ尋找好友,輸入與目標供應商有關的關鍵詞,加一系列的好友,融入他們的圈子,然后觀察、分析和篩選,直至收獲一定數量的可以合作的供貨商。

 

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      很多新手一開口就問最便宜的貨在哪里。一開口就這樣問的絕對是新手。新手由于對行業的不了解,沒有創業經驗,于是心想通過價格便宜的貨來獲取優勢,以帶給自己些許創業的信心。

      新手入手,最重要的是先學習,融入圈子,逐步提高。并不是所有的新手入行都是從便宜貨庫存貨開始的,這一點足以說明找準自己的定位很重要。有一句話,方向比努力更重要。

      便宜不是硬道理,以合適的價錢拿到合適的貨品賣出去賺到錢才是硬道理。這是網上和實體拿貨的基本原則!

      很多新手和老手在做便宜貨上裁過跟頭吃過苦頭。有過此等經歷的童鞋可以講述一下,讓更多的人吸取教訓,少走彎路。

      之前的課程中說到,在淘寶在實體店鋪,那怕就是同一個產品,并不一定是最便宜的最好賣。

      我們服裝創業商學院有一個同學鄭勇,剛開始跑市場的時候,經常向我吐苦水,說批發市場上的貨品都比淘寶賣得貴,自己拿貨再放到淘寶上怎么賣?當時我就反問一句話,為什么別人能賣,你不能賣?這句話我反問過好些人。鄭勇從2011年元月開始全職做淘寶,2011年做了1000多萬,2012年做了2500萬。鄭勇從去年七月份開始擔任服裝創業商學院的特邀講師,基本上每期培訓班都來分享兩個小時的淘寶店的供應鏈,流量,數據。

 

      還有做一件代發的淘寶賣家,大家都做同一個上家的貨,但是業績相差懸殊。做得好的賣家,往往會在原來的圖片上稍微做一些改進,在描述上更用心些,在推廣上下一番功夫,在客服上做得更到位些,研究淘寶的規則更透徹些。

      為什么有的炒貨檔口的生意遠比做“廠家”貨要好得多,因為人家有特殊的渠道,人家的貨你在市場上找不到;因為人家有不一樣的眼光,幫客戶在海量款式的市場中篩選出來,客戶拿貨回去賣能賺到錢。

      說了那么多,要拜托各位千萬別誤解我在宣揚拿貨可以不計價格、成本。其實,我真實表達的是,進貨成本一定要控制,但服裝生意的進貨成本不是全部,好賣、賺錢才是核心。廣州十三行買手孫新紅的一些優質的實體店客戶,大都會要求順豐快遞發貨。這樣的物流成本最高,但客戶都認為,早一天到貨早一天賣出去,每賣一件多賺到的三兩百塊元,遠比幾十塊的物流費要重要得多。

      實體店、網店拿貨還有一個重要的原則,那就是:只拿容易賣的,不拿自己認為好看的。因為你拿貨不是為了你穿衣服,而是為了把它賣出去。往往是,店主看好的容易壓貨,不看好的反而好賣。當然,少部分店主眼光特別的好,他看中的都好賣。這是特例。不過需要說明的是,這樣的店主的眼光,大都不再是停留在自己個人審美的層面,而是站在客戶群體的需求的基礎上了。

 

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      好貨是搶手的。有見過好貨長久掛在批發市場的檔品賣的嗎?基本沒有。前面課程中,各位檔口老板及買手講到,很多檔口的掛版基本上是舊版,新版都不掛出來,新版優先發給熟客。一些好賣的版,都不用經過檔口,直接在倉庫發貨,在工廠發貨。庫存尾貨也是同樣的一種情況。很多店主走市場,總是抱怨市場上沒什么好貨,看中的貨價格又不太滿意,如中山沙溪庫存一條街,大家普遍有這樣的反饋。我通常這樣解釋,如果滿大街的貨都是好貨,做生意就像撿黃金般容易,那誰不來搶貨?后來者還有份嗎?

      中山沙溪的庫存老板,通常把最好的貨留給自己的一群熟客。那么,我們該怎么做,才能在貨源上與別人一樣擁有先機呢?其實前面都講到了:淘,混,四多三看。不僅僅是庫存市場,十三行等快時尚市場是一樣的道理。

 

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      貨源的三個渠道:常規渠道,特殊渠道,隱蔽渠道。常規渠道就是大多數人采用的批發市場進貨、自己店鋪賣貨的方式。這種渠道,很多人可以做得到,太透明,同質化嚴重,想賺錢是很難的,店主扮演的往往是搬運工的角色。我們每個人開店賣衣服,都要分析自己的貨源渠道。如果屬常規渠道,一定要想辦法去改變這種狀況,讓生意得以改善和提升。

      特殊渠道,包括遠距離進貨,買手進貨,關系貨源,等等,它讓自己的貨品具有價格、款式、品質上的差異化,從而奠定自己的競爭優勢。比如說,你從某位買手那進貨,而這位買手又是控貨的,即同一區域只與你一個人合作,那么,同行明知道你是從該買手處進貨,但他卻拿不到貨,或拿到好價格的貨,他想跟貨也是無計可施。買手控貨跟實體批發檔口控貨是一個道理。又比如說,你是西北的店主,同行在西安、北京進貨,進貨價高,撞款機率高,而你的貨是在廣州發過來的,進貨價低,款式新,那么遠距離的特殊渠道使你的生意具備了眾多的優勢。

      隱蔽渠道就更不簡單了,別人根本不知道你的貨品從哪來,明知道你的貨好賣,卻又滿大街找不到,只能眼睜睜的看著你賺錢。你一旦擁有了隱蔽渠道,想不賺錢都難。如何才能找到隱蔽渠道貨源,前面的課程都講了很多,我相信你懂的。

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